店販の考え方、コツやPOPやアプローチとは?

店販は、施術などの労力を必要とせず利益を上げることができ、売上アップにつながります。しかし、物を売る事に苦手意識があり、なかなか店販に積極的になれない場合が多いかと思います。「売らんかな」の意識を持って接客することで、施術を気に入ってくれているお客様が離れていくのではという思いを持つ方もいるでしょう。

実は、店販の売上が上がることは決して美容室経営にマイナスにはならないのです。

ここでは、店販に対する意識を変えて、上手にお客様にも喜んでいただきながら、店販を売上アップにつなげるコツ、そして、店販のPOPの効果的な使い方やアプローチについて、説明していきます。

店販に対する苦手意識はどうしたら手放せるの?

美容室で販売されているヘアケア商品は、比較的高価なものが多く、お客様に薦める事に罪悪感のようなものを持ってしまう方もいるかもしれません。しかし、お客様の価値観はあなたとは異なるのです。

例えば、あなたの美容室が高級感を売りにしていて、美意識の高いお客様をターゲットにしているとしましょう。お客様は、高い美意識を持って、高級店であるあなたのお店に来ています。お客様が、その価値観であなたのお店のヘアケア商品を気に入って使いたいと思うなら、高い買い物だと思うでしょうか?

もし、お客様があなたの施術を信頼していて、リピーターになってくれているなら、商品を押し売りするような、意識を持つ必要もありません。信頼している美容師が、自分の事を考えて薦める製品には、自然に興味を持ってくれる可能性が高いのです。

そのためには、あなたが本当にお客様にお奨めしたい製品の成分や品質を理解し、お客様の髪質に合った使い方などの知識を丁寧に説明する事が重要なのです。値段についてや、売る事について、引け目を感じる必要はないのです。

お勧めしたい商品が、シャンプーで、施術に使用しているのであれば、お客様のシャンプーをする際に同じものを使用している事、その製品が、お客様の髪や頭皮にどんな良い影響を与えるのかを説明します。スタイリング剤なら、今日の仕上がりのように髪をスタイリングするなら、その商品を使ってどんな風にするのか、あるいはアレンジをするならどう使うかなどお客さまのニーズに沿って丁寧に説明するのも良いでしょう。

お客様の髪質や、美意識を理解し、商品についてしっかり学び、お客様へ伝える事こそが、店販の苦手意識を手放すコツと、心得ましょう。

POPを有効な販売促進ツールにする。

店内の店販品の棚に商品とともにPOPを設置している美容室は意外と少ないものです。POPがお店の雰囲気を壊してしまうと考えてしまうせいでしょうか。または、強く売り込んでいるようで恥ずかしいと思うのでしょうか。

もし、あなたがこれから店販品の売上アップを考えているのなら、この考えを捨てましょう。POPの使い方を誤らなければ、POPは自分から言いにくい事を上手に説明してくれる良いツールになります。

POPには、何を困っている人にどんな役に立つのかを書きます。例えば、髪のパサつきや広がりを気にしている人が、この商品を使うとしたら、どんな効果が出るのかを書きます。

例えば、お客様が、どんなことで困っていて(例:寝癖)、どのタイミング(例:朝)で、どんなシチュエーションで(朝の身支度の時に)、どのように使用するか(例:髪にスプレーするだけで)、それがどんな良い効果をもたらすか(例:すぐに寝癖が取れる)が明確にわかる文章にしましょう。

自分の美容室のコンセプトに沿ったアプローチを考える

もし、あなたの開業したい美容室が、ナチュラル思考で、自然を大切にして体にも優しいものを、をコンセプトにするなら、店販もそれに沿った商品展開とアプローチを行うのが良いでしょう。

無農薬・化学肥料未使用のオイルを使用しているものや、無添加のアロマオイルを香料にしているものなど、美容室のコンセプトを気に入っているお客さまへの訴求力があるものを揃えるのです。

その製品を、施術に使っているとしたら、この商品のこの効果を考えて、お客様に使っています。というだけで、実際に体験したお客様がその商品に興味を持ってくれる事と思います。

本当に、お客様のヘアケアやヘアスタイルを考えて、お客様のためを思っている事が、店販の売上につながります。良い理由があって店販の売上が上がれば、スタッフのモチベーションも上がっていくのです。店販をポジティブにとらえて、良い結果に結び付けていきましょう。

美容室開業 参考記事

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